МОДЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ В УСЛОВИЯХ ЦИФРОВИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПКАМИ

Аннотация

Интенсивная конкуренция на промышленных рынках приводит к постоянному изменению поведения клиентов. Жесткие переговоры о ценах и злоупотребление властью затрудняет взаимодействие участников в сфере продаж. Принимая во внимание эти факты, следует отметить, что для менеджера отдела продаж показатель успеха заключается в конечном результате переговоров и определяется ценой. Опросы руководителей продаж в промышленном секторе показывают, что другим важным элементом переговоров является продолжительность деловых отношений. Несмотря на эти тенденции, остаются открытыми вопросы о других факторах, способных сознательно или бессознательно оказать влияние на переговорную ситуацию как в положительную, так и в отрицательную сторону. Исследуется поведение участников промышленного рынка в закупочной деятельности, на основе которого предложена модель. Статья выполнена в рамках второго этапа фундаментальных научно-исследовательских работ по государственному заданию в 2020 гг. по теме «Теория потребительского поведения в современной экономике»: Приказ Финансового университета при Правительстве Российской Федерации от 20.03.2020 № 0564/о «Об организации выполнения второго этапа фундаментальных научно-исследовательских работ, выполняемых в рамках государственного задания в 2020 гг.».