ПЕРЕГОВОРЫ «С КИТАЙСКОЙ СПЕЦИФИКОЙ»

Максим Анатольевич Булахтин

doi:10.35634/2587-9030-2024-8-2-174-196

Максим Анатольевич Булахтин
- Пермский государственный национальный исследовательский университет

DOI: https://doi.org/10.35634/2587-9030-2024-8-2-174-196

Ключевые слова: Китай, история, дипломатия, международные отношения, переговорная культура

Аннотация

Раскрывается переговорная тактика и историко-культурный контекст поведенческих особенностей китайских переговорщиков. Обращается внимание на продуманную методику сбора информации о взглядах, мотивах, переговорной позиции и индивидуальных особенностях зарубежных коллег. Представители КНР придают большое значение личным отношениям, стараются выяснить истинные намерения иностранцев, мастерски используют морально-психологические средства воздействия на собеседника. Когда китайцы нацелены на сотрудничество, то стремятся создать наиболее благожелательную атмосферу в общении с зарубежными партнерами, установить тесные дружеские связи. Представители КНР весьма требовательны к своим «друзьям», рассчитывают во многих вопросах на их помощь и поддержку. На поведение китайских переговорщиков оказывает влияние национальная культура. Она ориентирует на сдержанность, контроль эмоций, «языка тела», соблюдение правил вежливости, сохранение спокойствия, выдержки и терпения. Необходимо вести себя цивилизованно и достойно, не поддаваться на провокации, действовать продуманно, учитывать реальную обстановку, просчитывать пользу и вред предпринимаемых шагов. Опыт общения с коллегами из КНР показывает, что они могут действовать жестко, критиковать партнеров за «неправильное» поведение, оказывать «воспитательное» воздействие. Иностранцы иногда замечают высокое самомнение у китайских партнеров, ощущение своего интеллектуального и морального превосходства. Такое поведение воспринимается как инструмент давления на собеседника. Иностранные наблюдатели считают, что китайские переговорщики - упорные, выносливые, цепкие, стремятся использовать любую возможность для реализации своих интересов. Они используют моральные средства, чтобы повлиять на своего партнера, контролировать переговорный процесс и доминировать в отношениях. Китайские переговорщики не абсолютизируют значимость подписанных соглашений и будут добиваться их пересмотра, если увидят, что могут получить дополнительную выгоду.

Литература

1. Разворот курса на Восток: в чем суть новой концепции внешней политики России. URL: https://www.ntv.ru/novosti/2755575/?ysclid=lrq5kmq5sx6110729 (дата обращения: 20.03.2024).
2. Луговая А. Собянин заявил о серьезной экономической войне с восточными странами // Медиагруппа «Звезда». 28.09.2023. URL: https://tvzvezda.ru/news/20239281723-cqE44.html?ysclid=lvl6kd4pra814105702 (дата обращения: 20.03.2024).
3. Романенко А.Д. Китай у русских писателей. М., Родина, 2022.
4. Roberts J.A.G. China Through Western Eyes, The Nineteenth Century: A Reader in History. Alan Sutton, 1991.
5. Древние цивилизации / С.С. Аверинцев, В.П. Алексеев, В.Г. Ардзинба и др.; под общ. ред. Г.М. Бонгард-Левина. М., Мысль, 1989.
6. Духовная культура Китая: энциклопедия: в 5 т. Историческая мысль. Политическая и правовая культура. Т. 4 / гл. ред. M.Л. Титаренко; Ин-т Дальнего Востока РАН. М., Вост. лит., 2009.
7. Духовная культура Китая: энциклопедия: в 5 т. Философия / гл. ред. М.Л. Титаренко; Ин-т Дальнего Востока РАН. М., Вост. лит., 2006.
8. История китайской цивилизации: в 4 т. / гл. редколл. Юань Синьпэй и др.; пер. с кит. под ред. И.Ф. Поповой. М., ООО Международная издательская компания «Шанс», 2020. - Т. 1. С древнейших времен до 221 г. до н.э. / гл. ред. Янь Вэньмин, зам. гл. ред. Ли Лин; пер. с кит. под ред. И.Ф. Поповой, М.Ю. Ульянова.
9. Межгосударственные отношения и дипломатия на Древнем Востоке. М., Издательство «Наука», 1987.
10. Духовная культура Китая: энциклопедия: в 5 т. Наука, техническая и военная мысль, здравоохранение и образование. Т. 5 / гл. ред. М.Л. Титаренко; Ин-т Дальнего Востока РАН. М., Вост. лит., 2009.
11. Сунь-цзы. Трактаты о военном искусстве / Сунь-цзы, У-цзы; пер. с кит., предисловие и коммент. Н.И. Конрада. М., ACT: Астрель: СПб., Terra Fantastica, 2011.
12. Pye Lucian W., Leites N. Nuances in Chinese Political Culture // Asian Survey. Vol. XXII, № 12. 1982. Pp. 1147-1165.
13. The Chinese World Order. Traditional China's Foreign Relations. Edited by: John King Fairbank. Harvard University Press, Cambridge, Massachusetts, 1968.
14. История китайской цивилизации: в 4 т. / гл. редколл. Юань Синьпэй и др.; пер. с кит. под ред. И.Ф. Поповой. М., ООО Международная издательская компания «Шанс», 2020. - Т. 4. Конец правления династии Мин и династия Цин (1525-1911) / гл. ред. Лоу Люйле, зам. гл. ред. Лю Юнцан; пер. с кит. под ред. И.Ф. Поповой.
15. Annals and Memoirs of the Court of Peking. From the 16th to the 20th Century. By E. Backhouse and J.O.P. Bland. Boston and New York, Houghton Mifflin Company, 1914.
16. Брежнев А.А. Китай: тернистый путь к добрососедству. Воспоминания и размышления. М., Междунар. отношения, 1998.
17. Всемирная история. В 6 томах. Том 5. Мир в XIX веке: на пути к индустриальной цивилизации. М., Издательство «Наука», 2014.
18. Sebenius James K., Cheng (Jason) Qian. Cultural Notes on Chinese Negotiating Behavior. URL: https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/09-076.pdf (дата обращения: 10.02.2024).
19. Solomon Richard H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiating Style //National Negotiating Styles. Edited by Hans Binnendijk; Center for the Study of Foreign Affairs. Washington, D.C., Foreign Service Institute, U.S. Department of State: [Available from U.S. G.P.O.], 1987. Pp. 1-16.
20. Pye, Lucian W. Chinese Negotiating Style: Commercial Approaches and Cultural Principles. New York, Quorum Books, 1992.
21. Киссинджер Г. О Китае / перевод с английского И. Верченко. М., АСТ, 2014.
22. Solomon Richard H., Freeman Charles W., Jr. Chinese Negotiating Behavior: Pursuing Interests Through 'Old Friends'. DIANE Publishing Company, 1999.
23. Yang P. Nonverbal communication in Mandarin Chinese talk-in-interaction. Saarbrücken, Germany: LAP Lambert Academic Publishing, 2013.
24. Katz L. Negotiating International Business - China. URL: https://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/China.pdf (дата обращения: 25.04.2024).
25. Шеварднадзе Э.А. Когда рухнул железный занавес: Встречи и воспоминания. М., Изд-во «Европа», 2009.
26. Wilhelm Alfred D., Jr. The Chinese at the negotiating table: style and characteristics. National Defense University Press, Washington, DC, 1994.
27. Faure G. Chinese Business Negotiations: Closing the Deal // How Negotiations End. Negotiating Behavior in the Endgame. Edited by I. William Zartman. Cambridge University Press. April 2019. Pp. 83-103.
28. Miles M. Negotiating with the Chinese. Lessons From the Field // The Journal of Applied Behavioral Science. Vol. 39. № 4. December 2003. Pp. 453-472.
29. Gesteland Richard R. Cross-Cultural Business Behavior: Negotiating, Selling, Sourcing and Managing Across Cultures. Copenhagen Business School Press, 2002.
30. Попов В.И. Современная дипломатия: теория и практика. Дипломатия - наука и искусство. М., Междунар. отношения, 2003.
31. Fangyue Dong. Identifying Differences of Body Language between China and America and Preventing Misunderstandings. URL: https://baldeaglepanda.wordpress.com/wp-content/uploads/2015/07/fangyuedong_hnnu.pdf (дата обращения: 15.01.2024).
32. Mu Qian, Meng Fan-mao. A Comparative Study of Body Language Between China and the West // US-China Foreign Language. July 2014. Vol. 12. №7. Pp. 564-569.
33. Girin-Boudy M. Różnice komunikacji niewerbalnej w Polsce i Chinach //Gdańskie Studia Azji Wschodniej. 2021. №19. S. 84-96.
34. Pye, Lucian W. On Chinese Pragmatism in the 1980s //The China Quarterly. 1986. № 106. Pp. 207-234.