РУССКАЯ ПЕРЕГОВОРНАЯ КУЛЬТУРА ГЛАЗАМИ ИНОСТРАНЦЕВ

Аннотация

Наблюдения зарубежных экспертов являются ценным материалом для понимания особенностей переговорного поведения представителей русской культуры. Западные исследователи обращают внимание на двойственность и противоречивость русского характера, значительные колебания в настроении россиян, что определяет непредсказуемость их поведения. Однако эксперты отмечают в русской культуре и наличие значительного опыта рационального поведения. Западные исследователи указывают на особую заботу россиян о своей национальной безопасности, уважение к «силе» («имперское мышление»), отмечают упорство в отстаивании своей позиции, желание максимально полной ее реализации, борьбу за равные партнерские отношения, которая порой выливается в стремление получить для себя односторонние преимущества. Русские хотят быть первыми, командовать, определять повестку дня, пытаются скрывать свои слабости, которыми может воспользоваться оппонент и нанести ущерб. Последним обстоятельством эксперты объясняют нежелание россиян идти на компромиссы, которые воспринимаются как проявление слабости. Исследователи обращают внимание, что россияне доверяют и готовы к сотрудничеству прежде всего внутри «своего круга» («внутрикультурные переговоры»), в меньшей степени доверяют и открыты к представителям «чужой» группы. Это проявляется на переговорах с зарубежными коллегами («межкультурные переговоры»). Западные эксперты отмечают определяющую роль мнения руководителей, а не экспертов в принятии решений. Страх допустить ошибку, которая часто влечет наказание, сдерживает россиян от рискованного поведения на переговорах и отступления от своих инструкций. К российским переговорщикам относятся за рубежом весьма серьезно. Тем не менее некоторые эксперты рекомендуют не преувеличивать «грозный» и «всеподавляющий» характер российских партнеров, советуют в общении с ними проявлять твердость, стремиться к установлению доверия, хороших личных отношений, доказать свою надежность. В конечном итоге результат переговоров с россиянами может быть очень выгодным для зарубежных коллег.